在物流行業做產品的7條軍規

一、忘掉打車軟件，記住物流是一個極度非標的行業

    打車軟件的興起，使得無數人都想把打車軟件模式照搬到物流行業：足不出戶可以打到大小貨車，然后貨主和司機可以線上支付結算從此再不見面，一幅物流行業共產主義的美好畫面浮現在眼前……

    醒醒吧。真實的情況是，物流行業相比出租車行業，有著太多的非標準化環節，包括：貨物非標、車型非標、載重非標、裝卸非標、回單非標、保險非標、價格非標、結算方式非標，這么多非標準化的環節，首先催生了貨主找貨代、黃牛等中間方的需求，因為太多非標環節自己處理起來太麻煩太勞心，寧可委托這些專業的中間方辦理；其次，催生了中間方和司機見面交易的需求，因為非標環節太多導致純線上的方式很難走得通，線下見面處理反倒更方便、也更有保障。

    再說回來，中間方大都是專業的物流企業，吃物流這碗飯N多年，找車還會是問題嗎？他們真的只需要一個找車的APP？

    想做物流行業的嘀嘀打車，就不能簡單的只是為用戶提供找車服務，必須在增值服務上做文章，請立即忘掉找車這回事，到一線去聽聽用戶到底要什么。

二、服務好客戶的基礎需求，再去考慮長尾需求

    一組來自于專線的數據很有意思，在淡季，專線使用熟車和生車的比例分別是87.5%和12.5%，到了旺季，這個數據會變成71%和29%(因為熟車不夠用了)。從這組數據中可以看出，在當前的中國，熟車交易仍然是主流模式，生車交易仍然是長尾需求。這就可以解釋，單純做生車撮合的產品為什么很難成功，因為無論是12.5%還是29%的生車需求都太少，少到無法支撐產品商業模式的成立。所以你會發現，專線可能更需要的是一個車輛管理的WMS，這就解釋了為了什么車輛管理軟件即便收費，還是有很多用戶樂此不疲的使用，因為它滿足了用戶當前大量的實際需求。

    以滿足用戶實際需求為出發點，至少可以讓你的產品先活下來，活下來之后你就會發現有很多增值服務的空間。比如我們之前推出的一款產品，表面上看服務于用戶的車隊管理，但背后我們拿到了很多有價值的數據，包括：平均行駛里程；最優路線規劃；成交時點分布；成交時間長短；熱門車型和車長等等。這些數據有很大的想像空間，用好這些數據能讓我們為用戶提供更好的增值服務。

    但這一切都是建立在滿足用戶現有需求的基礎上的，先服務好用戶的基礎需求，做深做透用戶體驗，再去考慮長尾需求。適度超前可以做成先驅，超前太多容易做成先烈。

三、不要太深的介入用戶生意

    中國物流行業是個典型的B2B2C行業，第1個B是最終的貨主(比如工礦企業)，第2個B是專業的物流企業(3PL、貨代、黃牛、信息戶、專線……)，C是個人(司機)。而大多數物流產品，基本是服務第2個B與C之間的，即服務于物流企業和司機。

    在當前的中國，物流企業靠什么生存？答案是：貨源。掌控了貨源，也就擁有了對C端司機最大的話語權。貨源的背后是貨主，為了抓住這些貨主不讓其流失，物流企業真是無所不用其極。典型的例子是：專線讓司機去廠里拉貨，往往不把對方廠里聯系人的電話給司機，而是自己從中聯系協調兩方碰頭，因為專線害怕司機搶走這個客戶，再給到其他的專線，這種情況一旦發生，對專線動輒就是一年幾十萬甚至上百萬的運費損失。

    因此，做任何物流產品，都要消除物流企業一個最大的顧慮，即：你的產品會不會切入我的生意，從而讓我的生意信息被競爭對手知道？包括：我在運什么貨，客戶是誰，客戶的聯系人是誰，價格多少……

    我們在一款產品上做過一個小小的改動：如果用戶不愿意填貨物信息，則允許用戶直接填寫“我需要一輛4.2米的車”，后臺根據這個需求去匹配4.2米的誠信車輛，而不會問用戶到底要運什么貨，結果用戶使用產品的意愿瞬間就提高了(最后的結果是，還是有相當大量的用戶填寫了真實的貨源，關鍵是用戶看到了你這個產品的中立態度)。有時候，用戶只是想找一輛靠譜的車，雖然我們很想要用戶的經營數據，但在某個特定階段，產品經理要學會在堅持中做一些妥協。

    我看過太多物流產品逼著用戶把自己藏家底的各種信息填上去。這樣的產品，在中國物流業當前慘烈的競爭格局下，在用戶對你的產品還未完全產生信任的時候，靠譜嗎？

四、沒有誠信體系的物流產品都是耍流氓

    一個很有意思的現狀是，在美國的物流企業排名里，靠前的沒有平臺，更多是C.H.Robinson這樣的大3PL。而中國，根據普遍的預測，未來會是一個平臺型物流企業的稱霸天下的格局，比如服務于生產資料物流的傳化智能公路港；服務于電商快遞物流的菜鳥；服務于商貿物流的華南城等。

    為什么中國物流的發展過程中會催生平臺，而美國卻沒有？很重要的一個原因是：中國的物流行業，是一個極度缺乏誠信的行業。

    中國的司機，絕大部分是以社會個體運力的形式存在；而中國的物流中間商，也常常被冠以小散亂等各種形容詞，再加上生產資料物流行業，貨物價值動輒數十萬，運費動轍數千、數萬，對交易雙方誠信度的要求就更加凸顯。而這個時候平臺的出現，則很好的為交易雙方解決了誠信問題，從而獲得了生存的空間。簡而言之，中國物流行業的交易現狀，是非常需要平臺為雙方的誠信做出擔保的。

    我們做一款物流產品，在會員資質查驗、成交確認、交易互評、黑名單、保險擔保等功能上投入的資源，基本上會占這款產品所花資源的70%以上。

五、互聯網思維不是萬能藥，牢記只有O2O才能救中國物流

    很難想像在今天的中國物流行業，一個沒有線下實體平臺的企業，能在物流行業取得成功。

原因有三：

1、實體平臺能夠快速聚集海量有效的用戶：物流是一個垂直行業，B和C雙方只有因為交易才能走到一起。因此，沒有比實體交易平臺更能聚集有效用戶的地方了(傳化物流一個公路港就聚集了上千家物流企業、數十萬輛社會車輛就是很好的例子)。

2、太多的物流操作環節需要在線下完成：物流企業辦公、倉儲、停車、裝卸貨、司機住宿吃飯，哪一個是離開了線下玩得轉的？

3、線下實體平臺對用戶有更強的掌控力：有了實體平臺，收了用戶的租金、擔保金等各種費用，就能很好的對交易雙方的行為進行規范，在中國物流這樣一個誠信不足的行業里，太重要了。

    純線上平臺由于觸碰不到有效的用戶，更加談不上對用戶行為的掌控和規范，這就是為什么這么多年來很多純線上公司兜兜轉轉，卻沒有一款產品能夠真正活下來的原因。在物流行業做產品，要清醒的認識到線下實體的重要性，真正能存活下來的物流平臺產品，一定是基于O2O的。

六、拼產品，不如拼地推團隊

    如果說做物流的互聯網公司最后都會死掉，我更愿意相信他們是倒在了地推團隊上。因為，一個不太可能出現的場景是：買了智能手機卻只用來發短信打電話的物流老板們，會主動打開安卓市場或是App store，找到并下載你的APP。

    做SEO？百度詞條？應用市場排名優化？軟文？不好意思，這些互聯網公司常用的輕資產打法，都觸摸不到你的用戶。

    因此，地推團隊的上門服務就有著非常重要的意義：首先是手把手的產品使用培訓，幫助其培養使用習慣；其次是接地氣，從市場一線獲取需求。物流產品發展到一定階段，功能上的同質化將會非常明顯，這個時候，一支有狼性的地推團隊將會成為核心競爭力。

七、認清自己家底，看菜下飯

    不是每個企業的盈利能力都和BAT一樣，不是每個產品的營銷預算都像打車軟件一樣可以動轍先燒十幾個億，不是每個團隊都不限HeadCount，不是每個老板的耐心都沒有時間期限的。

    做產品，首先要認清自己所在企業的家底，然后再看菜下飯。

    營銷預算不夠，送不起運費可以送保險費啊，送不起全額保險可以送部分保險啊，實在擔心就設名額限制啊(比如只送每天前20位)，連保險費都送不起，還可以送產品功能啊。我們曾經把贈送產品功能作為用戶激勵的一部分，成交量達到一定的用戶，可以多開通幾個車輛軌跡查詢的名額，用戶一樣很喜歡。

    HeadCount有限制，那就產品兼運營、運營兼BD，再不夠了找外包，外包不夠就眾包，總有一款適合你。

    老板心急怎么辦？多匯報，多溝通，一月大匯報，兩周小匯報，郵件周匯報，微信日匯報，讓他感受到項目的推進，別把自己的團隊搞成不透明的黑箱子，沒有老板會喜歡。多向老板要資源給團隊，可以設定一些獎勵目標，比如用戶量多少時老板出面請團隊腐敗，老板參加完了也高興、團隊也開心。老板出差時，提醒老板買個有紀念意義的小禮物回來，獎勵給團隊里近期表現最突出的人，花小錢辦大事。

    做產品，只要思想不滑坡，方法總比問題多。